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コンサルタントの営業方法

今日、僕の生徒さんから電話がありました。

「宮坂さん
　いや～、営業が上手く行かないのですよ・・・
　料金を提示すると、直ぐに断られるのです。
　どうしたらいいでしょうかね～」

回答に困りました・・・・

多分、このケースは「信頼関係の確立が出来ていない」のと、
「営業の方法が間違えている」のだと思うのです。
（詳細は分かりませんので、想像で書いています）

まず、料金を提示する以前に、
「相手の課題を明確にして、解決方法を提示する」し、
信頼を勝ち取ることが大切です。

コンサルタントの仕事は「目に見えません」
ですから、「この人に頼めば目の前の問題を解決してくれるだろうな～」
と思ってもらうことが重要です。

方法は様々あります。
過去の事例を説明するのも一つです。
ご自身のキャリアから提言するもの一つです。
また徹底的に親身になってあげるのも方法です。

信頼関係が確立する前に「料金提示」しても契約できないです。


それから、もう一つ大切なことが「営業の方法」です。

先ほども説明しました通り、
コンサルタントの仕事は目に見えませんので、
相手の方の判断が非常に難しいの確かです。

ですから、僕は次の方法を取ってます。

「最初は無料で問題解決してあげること」

方法は様々ありますが、
最も効率的な方法はこれです。

「Foot in the door」

文字通り「ドアーに足を入れる」です。
訪問セールスの時、ドアーを開けてもらって顔を見るのが最初のアクション。
その為に、足を挟んででも、開閉してもらう・・・
先ずは「ドアーを開けてもらうこと」が大切なのです。
ドアーが開かない限りセールスはできません。

その為には「最初は小さな信頼を得る」ということ。

具体的な方法としては「小冊子」があります。
自身がコンサルタントとして活動した経歴や
事例やケーススタディを「小冊子」纏めて相手に渡す。

渡された相手は「小冊子」を読むことで、
自身の問題が解決出来たり、新しいビジネスのアイディアが浮かんだりと、
なんらかの効果があれば「無料で解決した」ことになる。

僕は小冊子を制作するのではなく、
Windows Media PlayerのCD-ROMに
ソリューションを纏めて提供してきました。

小冊子と違って、Windows Media Playerの動画ですから、
気楽に視聴してくれるので効果がある。
（まあ、CD-ROMを入れない人には効果ありませんが・・・）

原点に帰ります。

僕のセールス方法は「Foot in the door」

基本的には「先に与えて、後からビジネスする」のがスタイル

少し、自身のビジネスに行き詰まりを感じていたが、
原点に帰ることで、
また新しい展開の予感がする。

行き詰まりで、様々な作業が止まっていた。
そんな時に「７日間の無料講座」という言葉が目に飛び込んできた。
解釈は色々あるが、これを僕のスタイル、即ち「Foot in the door」に
取り入れることにした。

多分・・・・
行き詰めって作業が止まったのは、この「７日間の無料講座」という言葉を
目に入れさせる為の時間だったのです。

そう、
大切なことは「解釈」です。
解釈の方法は無限にある。
僕は「行き詰まり」を「発見の時間」と解釈します。

「７日間の無料講座」を開始します。
基本的に僕のビジネススタイルにして行きます。